クリニックの院長交代で患者は減る？前院長の継続勤務と患者離れを防ぐ引き継ぎ方

「院長が代わったら、いま通っている患者が減ってしまうのではないか」と、医院継承を控えた先生のなかには不安に感じる方もいるでしょう。既存の患者を引き継げることは医院継承のメリットですが、院長交代後に患者が1〜2割程度減少するケースもあります。

そこで本記事では、院長の交代で患者が離れる理由と対策方法を解説します。

また医院継承時の注意点は、院長交代だけではありません。スタッフの雇用契約や保険医療機関の指定といった、患者離れ以外の落とし穴もまとめています。

医院継承後に失敗しないためにも、あらかじめ対策方法を確認しておきましょう。

クリニックの院長交代で患者は一定数減る

当社が支援した医院継承の事例では、院長交代後に患者数が1〜2割程度減少するケースがみられます。1日60人が来院するクリニックなら、少なくとも6人、多ければ12人が離れる計算です。

医院継承を検討しているなら、この現実はある程度受け入れる必要があります。院長交代で患者が離れる原因には理由がありますので、次の章で解説します。

クリニックの院長交代がきっかけで患者が離れる理由

院長交代によって患者が離れるのは、感情的な理由と情報の不足に分かれます。「長年の信頼関係が切れた、診療の中身が変わった、そもそも交代を知らされていなかった」この3つが重なると患者離れは一気に進みます。

まずは患者側の心理を理解しておきましょう。

患者が医院ではなく前院長個人を信頼していた

通院期間が長い患者のなかには、クリニックそのものだけでなく、前院長個人に強い信頼を寄せている方もいます。

とくに高血圧症や糖尿病などで定期受診を何年も続けている患者にとっては、検査の数値の変化も普段の生活についてもよく知っている前院長に診てもらいたいのは当然の心理です。

実際にはカルテの引き継ぎはあるので、新しい院長でもこれまでどおり適切な診察を行えます。それでも患者にとっては「長年診てもらった先生が変わるのなら、他のクリニックも検討してみよう」と思うわけです。

診療方針やサービスが急に変わった

院長の変更によって診療方針や検査内容が急に変わると、医学的に必要な変更であっても、十分な説明がなければ患者の不安や不信につながる可能性があります。後継の院長が診療内容の変更理由を説明しなければ、患者は「院長が変わったことで、診療方針もぜんぶ変わった」と不信を募らせるからです。

長年続けてきた薬が変わったり、これまでなかった検査を勧められたり、予約制が導入されて当日受診できなくなったりするなど前触れもなく変わること自体が、患者の不信を招くきっかけになります。

承継の告知不足で患者が不安を抱いた

患者が前院長の退任を知らされないまま院長が交代すると、不安を抱きます。事前予告がなかった事実そのものが「なぜ黙っていたのか」「前の先生に何かあったのか」という不信感を抱かせるためです。

実際、退任を知っていた患者がわずか数人というクリニックもありました。そのクリニックでは、多くの患者が受付に来てはじめて「院長が代わった」と知ったわけです。

後継の院長はその日、診療の前にひとりずつ挨拶や院長が変わった背景などを解説しなければなりませんでした。

そうなると次の患者の待ち時間も増えて「いきなり院長が変わったうえに、長時間待たされた」というネガティブなスタートになってしまいます。

患者との信頼関係を引き継ぐためにも、医院継承は書類だけでなく「見えないもの」の引き継ぎも重要です。

院長交代による患者減少は集患にも悪影響を及ぼす

患者離れの影響は、既存患者の減少だけにとどまりません。ネガティブな理由で患者が離れると悪い口コミも広がり、新たな患者の獲得も難しくなってしまいます。

厚生労働省の調査によると、医療機関を選ぶ際の情報源として「家族・友人・知人の口コミ」を挙げた外来患者が68.4%と圧倒的な割合です。

口コミは医療機関を選ぶ際の重要な情報源の一つであるため、悪い評判が広がると新患そのものが減ります。

出典：令和5(2023)年受療行動調査（概数）の概況 p.3｜厚生労働省

患者が離れやすいクリニックの特徴

医院継承によって患者離れが起きやすいクリニックには、共通する特徴があります。とくに慢性疾患の患者やかかりつけ患者が多い診療科、承継前から経営不振が続いている医院、評判に課題がある医院などは、院長交代の影響を受けやすい可能性があります。

まずは、それぞれの特徴を確認しておきましょう。

慢性疾患・かかりつけ志向が強い診療科

慢性疾患・かかりつけ志向が強い診療科ほど、院長が代わる影響を受けやすくなります。たとえば内科や小児科のように通院の回数が多い診療科では、患者の来院理由として「院長そのもの」に依存しているケースも多いためです。

日医総研の調査でも、かかりつけ医にしている理由として「今の病気の主治医だから」と答えた人が49.6%にのぼり、通院先を選ぶとき、多くの人が医師個人との関係を重視しているとわかります。

出典：第8回 日本の医療に関する意識調査 図14｜日本医師会総合政策研究機構

だからこそ院長が変わったとき、患者が通院先を見直すきっかけになる可能性があります。一回きりの受診が多い診療科に比べて、とくに慢性疾患やかかりつけ志向が強い診療科は、事前の告知や引き継ぎの期間を長めにとるなどの対策が重要です。

継承前から経営不振・評判が悪かった医院

そもそも継承前から評判が悪かった医院は、承継後も苦しい経営が続きます。地域住民の記憶や口コミサイト、Googleなどに蓄積された低評価は、院長が代わっただけでは消えないためです。

とくに口コミサイトやGoogleの評価は、蓄積された件数で平均点が決まる仕組みです。新しく良い評価を積み重ねても、低い評価が数多くついているとなかなか平均点は上がりません。

承継先を選ぶ際には、クリニックの評判も調査しておく必要があります。多少悪い評判が付いているクリニックを承継する場合には、患者数がすぐには戻らない前提で運転資金に余裕を持っておくなどの対策も必要です。

関連記事：開業医が知るべき、患者が来ない理由と集患・増患対策

クリニックの承継による患者離れを防ぐ方法

患者離れを防ぐカギは、承継後の対応だけではなく承継前からの準備も重要です。患者は前院長個人への信頼で通っていることも多く、告知不足や評判の悪さは一度こじれると簡単には取り戻せません。

とくに重要な対策は「前院長の継続勤務・患者への段階的な告知・スタッフとの信頼関係づくり」です。それぞれ見ていきましょう。

前院長の継続勤務

患者離れを抑えるには、前院長の継続勤務が効果的です。承継後も前院長が非常勤で残っていれば、患者は安心できるからです。体調不良などの事情がなければ、前院長が非常勤として一定期間残ることを検討しましょう。期間の目安は2〜3か月程度です。

実際に前院長は診療に集中し、経営そのものは買い手側が行うことで円滑な承継開業を実現した事例もあります。ただし前院長の影響力が残りすぎると新しい方針が浸透しにくくなるため、終わりの時期は先に決めておきましょう。

前院長からの患者への周知・推薦

患者にとっては、新しい医師が来ることは基本的に不安のタネになります。その不安を和らげるのが「前の院長が認めた医師だ」という事実です。

院長が交代すること、そして後任が前院長と同じ方針で診療を続けることを、前院長が患者に直接口頭で伝えましょう。

前院長による「あの先生ならちゃんと診てくれるので安心してください」という一言だけでも患者は安心するものです。

患者への段階的な告知

院長交代の告知は、全員に一斉に知らせるのではなく、順番を踏んだほうがトラブルを防げます。たとえば一部のスタッフが知らないのに患者が先に院長の交代を知っていた場合、患者から院長交代の件を初めて聞いたスタッフは不安や不信感を覚えてしまうでしょう。

告知の順番は下記の流れがスムーズです。

1. 院内スタッフ 
2. 患者への告知 
3. 取引先

また告知文を作るときは、言葉選びにも注意が必要です。医療広告では、比較優良広告や誇大広告などに該当しないよう表現に注意する必要があります。

たとえば『最良』『最上』など、他の医療機関より優れていると受け取られる表現は避けましょう。新院長の就任挨拶ではこうした表現を使いたくなりがちなので、公開の前に文面を確認しておきましょう。

出典：医療広告ガイドラインに関するQ&A Q2-2・Q2-3｜厚生労働省

スタッフとの信頼関係を築く

院長交代をきっかけに、スタッフが離職することもよくあります。院長だけでなくスタッフも変わるとなると、患者も不安を抱き離れてしまいかねません。

離職を防止するためにも、あらかじめ後継の院長がスタッフと信頼関係を作っておくことが重要です。

ある医院では引き継ぎ期間中に後継の医師が非常勤で働き、休憩時間や昼休みをスタッフルームで一緒に過ごし、電子カルテを導入する理由などを丁寧に説明しました。最初は距離があったスタッフとも、院長が就任する頃には和気あいあいと雑談できる関係性になり、離職防止につながっています。

スタッフが辞めてしまうと、患者対応の質も落ちてしまいます。新しい人材の採用や教育にも時間がかかるため、既存スタッフの継続雇用について、早い段階から検討しておくことが重要です。

診療方針・運営方法を段階的に見直す

承継後1〜3か月は、診療導線・料金・予約ルールの急な変更を避けましょう。急な変化は、患者の不信とスタッフの反感の両方を招きやすいためです。

見直すとしても、患者が直接関わらないバックヤードの業務から始めます。カルテの入力方法や在庫の発注先、経理システムの切り替えなどです。診療の順番待ちや料金、予約のルールといった患者が直接体験する部分は、後継院長への信頼が固まってから変更しましょう。

ホームページ・Googleビジネスプロフィールを引き継ぐ

Googleビジネスプロフィールとは、Google検索や地図に医院の診療時間・住所・口コミなどを表示するための無料ツールです。ホームページとあわせて引き継がないと、情報が古いままになったり、後継院長が口コミに返信できなくなったりして、患者がクリニックを見つけにくくなります。

Googleビジネスプロフィールは、オーナー権限を新院長に譲渡しなければなりません。新しく設定されたオーナーは7日ほど一部の操作ができないので、余裕を持って進めましょう。

またホームページもURLを変えずにそのまま引き継ぎ、院長交代の告知やクリニックの変更点などを更新する必要があります。

地域の医療機関・薬局との連携を保つ

一定数起こりうる患者離れの損失をカバーするには、近隣の医療機関や薬局との関係を保つことも重要です。院長の交代後、新たな院長との面識がないままでは、医療機関側が紹介先を選ぶ際に候補先として選びにくくなってしまうからです。

承継後も円滑な関係を保つためにも、承継が決まった段階で新旧院長が揃って挨拶回りを行いましょう。

関連記事：PMI（Post Merger Integration）とは｜医院継承で失敗しないための進め方と成功ポイント

院長交代における患者離れ以外の注意点

患者離れの対策だけでなく、雇用契約・設備・カルテの扱いにも注意が必要です。準備が足りないと、スタッフが辞めてしまったり、医院が法律違反になったりする恐れがあるからです。

ここからは、承継前に確認しておくべき3つのポイントを紹介します。

スタッフとの雇用契約で確認すべきこと

承継では、スタッフの突然の退職も大きなリスクです。退職者が出るとシフトが回らなくなり、予約枠を減らさざるを得なくなります。

結果として売上が落ちたり、残ったスタッフも疲弊したりと悪循環に陥ってしまいます。スムーズにスタッフも継続雇用できるように、雇用関係について見ていきましょう。

関連記事：事業譲渡時の雇用契約はどうなる？裁判にもなったトラブル事例も解説

個人経営と医療法人で雇用契約の扱いが違う

個人経営のクリニックと医療法人では、雇用契約の扱いが違います。個人経営は雇用契約の結び直しが必要ですが、医療法人は不要です。

項目	個人経営のクリニック	医療法人
雇用主	院長個人（開設者）	医療法人（法人格）
院長交代時の労働契約の扱い	雇用主が入れ替わるため、労働契約を結び直す	雇用主の法人は変わらず、労働契約はそのまま続く
手続き	スタッフ一人ひとりから個別の承諾を得る	労働契約を結び直す手続きは不要

個人経営のクリニックの場合、スタッフの雇用主は前院長から後継院長に切り替わります。個人クリニックの事業譲渡では雇用主が変わるため、原則としてスタッフ本人の同意を得て新たな雇用契約を締結します。勤続年数や有給休暇、退職金などの取り扱いについては、承継時の合意内容や就業規則等を確認する必要があります。

長年勤めたのに退職金が新人と同じ扱いになれば、承継を機に退職を選ぶスタッフも続出してしまうでしょう。こうしたトラブルを防ぐためにも、勤続年数を通算する場合は、その取り扱いを明確にしておくことが重要です。

医療法人の場合は労働契約がそのまま続くため、こうした結び直しの手続き自体が発生せず、勤続年数がリセットされる心配もありません。

面談前に確認すべき3つの項目

スタッフとの個別面談を行う際には、労働契約に関する書類を確認しましょう。長年経営している医院ほど、書類が未整備のままになっている場合があるためです。

以下の3つは、いずれも法律で作成・保管が義務づけられている書類です。整っていないと、労使トラブルが起きたときに経営者が責任を問われます。

確認する書類	確認するポイント
労働条件通知書・労働契約書	賃金・労働時間などが書面で示されているか
就業規則	常時10人以上を使用する場合に作成し、行政官庁へ届け出ているか
給与規定を含む諸規程の周知	見やすい場所への掲示や書面交付でスタッフに周知されているか

出典：労働基準法第15条・第89条・第106条｜e-Gov法令検索

退職金制度がある医院では、退職金の原資の積立状況（引当金の計上状況）や退職金に関する規定も確認しましょう。積み立てが不十分だと、後継の院長が想定外の負担を背負うことになります。

支給対象の範囲や計算方法の記載が曖昧だと、スタッフとの認識のズレでトラブルに発展してしまいます。

承継3か月前を目安に全スタッフと個別面談する

面談は承継の3か月前を目安に始めましょう。条件面で折り合わず欠員が出た場合の、代わりのスタッフの採用期間を確保するためです。

面談では現在の雇用条件を確認したうえで、新院長の方針と求める人材像を説明します。後々トラブルにならないためにも、十分に話し合ったうえで新たな労働契約を結ぶことが重要です。

医療機器・電子カルテなど設備更新のタイミング

医療機器の入れ替えや紙カルテから電子カルテへ移行する際は、設備の更新タイミングにも注意しましょう。承継直後に一気に変更すると、スタッフは新しい院長との関係を築きながら、新しい機器の操作も覚えなければならないためです。

院長が変わるだけでも、スタッフにとっては大きな不安です。スタッフの負担を軽減するためにも時期を分けて進めましょう。

電子カルテへ移行する場合は、承継の1か月前を目安に端末を設置し、昼休みなどで操作研修を行うのもよいでしょう。紙カルテの電子化は、継続通院中の患者と再来初診の患者から始めます。

次の受診で過去の記録をすぐ画面で確認でき、診察をスムーズに進められます。

カルテの目的外利用は違法になりうる

引き継いだカルテを診療以外の目的に使うと、違法になるおそれがあります。カルテの引き継ぎ自体は患者の同意なしにできるものの、患者が診療を受けるために提供したもので後継院長が自由に使っていい情報ではありません。

たとえば前院長が診療のために集めた患者の情報を、後継院長が自由診療のダイレクトメールに使うと違法です。

後継の院長は前院長が公表していた利用目的を確認し、その範囲内でカルテを使いましょう。範囲を広げたい場合は、あらためて患者の同意を得る必要があります。

関連記事：患者の同意なくカルテを引き継ぐのは違法？閉院時の引き継ぎ方や注意点を解説

クリニックの院長交代と患者に関するよくある質問

院長交代と患者対応について、先生からよく寄せられる質問にお答えします。届出の要否や患者への説明の仕方など、承継前に判断が必要な項目を中心にまとめました。

患者から「なぜ院長が辞めるのか」と聞かれた場合の最適な回答は？

辞める理由を詳しく話す必要はありません。挨拶状でも「一身上の都合により」といった簡単な言葉で済ませるのが一般的です。

ただし後任の院長の紹介は丁寧に行いましょう。経歴や就任日を伝え、これまでと診療内容が変わらないことを説明すれば患者の不安は和らぎます。

辞める理由を詳しく話すよりも、後任の院長の人柄などを解説したほうが患者にとっては安心材料になります。

患者数が承継前の水準に戻るまでどのくらいかかりますか？

患者数が承継前の水準まで戻る期間は、後継院長による集患対策次第ともいえます。一度離れた患者が必ずしも戻ってくるとは限らないためです。

まず取り組むべきは、Googleビジネスプロフィールとホームページの更新です。後継院長の経歴や診療方針を掲載し、新しく医院を探している人に届く状態を整えましょう。口コミへの返信も、後継院長の人柄を伝えるには必要です。

承継直後は収入が想定を下回る可能性があるため、運転資金は月商の3〜6か月分を目安に確保しておきましょう。

予約システムの変更についていけない高齢患者にはどう配慮すべきですか？

電話予約を残したまま、Web・LINE予約と両方使えるようにしましょう。総務省の調査によると80歳以上でインターネットを使っていない人は6割を超えるため、電話予約をやめると予約する手段そのものを失う患者が出ます。

出典：令和7年通信利用動向調査の結果 p.3｜総務省

院長が交代したら届け出は必要ですか？

必要です。ただし、個人クリニックか医療法人かなど、承継形態によって必要な手続きは異なります。個人診療所では、旧院長の廃止届と新院長の開設届を、それぞれ10日以内に都道府県知事へ提出します。医療法人では、管理者の氏名変更を10日以内に届け出れば済みます。

保険医療機関の指定も受け直しが必要です。手続きが遅れると保険診療のできない期間が生まれるため、早めに管轄の地方厚生局へ相談しておきましょう。

関連記事：クリニック開設における管理者とは？経営者や開設者との違いも解説

まとめ｜院長交代後の患者離れ防止は引き継ぎ方が重要

院長交代後には、患者が1〜2割程度減少するケースもあります。長く通っている患者ほどクリニックではなく、前院長個人の人柄や長年の信頼が通院する理由になっているためです。

だからこそ、引き継ぐべきは患者名簿ではなく信頼です。前院長が非常勤で残って後継院長を紹介すれば、患者は「前の先生が認めた医師」として安心できます。逆に院長の交代を知らせないまま診療を始めたり診療方針を急に変えたりすると、患者は不信を抱いて離れていきます。

スタッフとの信頼関係も同じです。院長の交代と同時にスタッフが辞めると患者対応の質が落ち、患者離れをさらに加速させます。

私たちエムステージマネジメントソリューションズでは、医院継承における患者・スタッフの引き継ぎから行政手続きまで、多くの先生をサポートしています。先生のクリニックが築いてきた信頼を次の世代へつなぐために、ぜひお気軽にご相談ください。

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