〈コンサルタント解説〉病院・クリニックを承継開業するメリットと注意点
既存の医療機関を引き継ぎ新たに開業する、承継開業。近年、承継開業を選ぶケースが増えているといいます。承継開業には、どのようなメリットがあるのでしょうか。
また、承継開業する場合に、注意すべき点はあるのでしょうか。
コンサルタントとして病院・クリニックの承継開業サポートに取り組む、株式会社エムステージマネジメントソリューションズ の田中 宏典（たなか こうすけ）代表取締役が解説します。
病院・クリニックを承継開業するメリット
病院・クリニックを承継開業することには、大きく2つのメリットがあります。
それは、「開業コスト（資金）を抑えられること」と、「開業時に収益を得やすいこと」です。
新規開業と比較しながら解説します。
承継開業メリット①病院・クリニックの開業資金を抑えることができる
1つ目のメリットは、新規開業と比べて開業資金が抑えられる点です。新規開業の場合、物件を探して、内装を整備して、保証金や家賃数か月分を前払いするなど、多額の開業資金が必要となります。
一方、承継開業では、新規開業の半分程の資金で開業できるケースがほとんどです。内装や医療機器などある程度整備された状態で引き継ぐことができるため、費用を抑えることが可能になります。働いていた職員を引き継いだ場合には、採用や教育コストをかける必要もなくなります。
承継開業メリット②患者さんを引き継ぐため、開業初月から収益を得やすい
2つ目のメリットは、患者さんを引き継ぐことができる点です。新規開業の場合、新たに患者さんを増やしていかなければなりません。開業しても１年程度は、赤字が続いてしまうケースもあります。
一方、承継開業では、もともと通っていた患者さんを引き継ぐことになるので、基本的に開業初月から売り上げが見込めます。
承継開業は、近年、医療機関の経営が厳しくなっている社会的背景を考慮しても、よりコストがかからず初月から収益を得やすく、経営的メリットが大きい開業方法といえます。
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病院・クリニックを承継開業する際の注意点
大きなメリットが期待できる承継開業ですが、必ずしもすべての案件がスムーズに進むとは限りません。承継開業を進める際には、主に以下の点に注意していただきたいと思います。
承継開業の注意点：引き継ぎによって失うものを把握し、事前の対策を
承継開業では、承継後に失う可能性が高いものは何かを明確にし、対策しておくことが大切です。
たとえば、患者さんが元の院長をとても信頼している場合、引き継いだとしても承継開業後に患者さんが離れてしまう可能性があります。
承継開業後、しばらくは元の院長と並走しながら少しずつ患者さんの引き継ぎを受けていき、自分ひとりになっても受診してもらえるような関係を構築しておくなどの対策が必要です。
ほかにも、もともといた医師が特別な手技を行っていて、それがクリニックの売り上げに大きく影響しているのであれば、代わりとなるような診療メニューを設けなければ、承継開業後に経営が厳しくなってしまうこともあります。
これらは一例ですが、承継することで起こりうるリスクを事前に把握し、対策しておくことが重要といえるでしょう。
承継開業の注意点： 引き継ぐクリニックの法務、財務、税務状況を確認する
承継開業には、思わぬリスクが潜んでいることがあるので、デューデリジェンス（売主の価値やリスクについての調査）をきちんと実施しておくことが重要です。
たとえば、借入がどれくらいあるのか、コンサルティング会社や従業員と法務的にリスクのある契約を交わしていないか、不動産の契約が不利なものになっていないか、など引き継ぐクリニックの法務面、財務面、税務面の状態を把握しておくことが大切です。
リスクのある状態を知らずに引き継いでしまうと、承継開業後に責任を問われトラブルに発展する可能性もあります。このようなリスクを避けるために、事前の確認が重要です。
病院・クリニックの承継物件を選ぶポイント
実際に承継物件を選ぶときのポイントは、2つあると思っています。
まず「開業したい」と思った当初の目的が、その物件で達成できそうか原点に戻って考えることが大切です。開業の目的は何も売り上げだけとは限りません。「自分の思い描くような医療機関を作りたい」、「自分が理想とする診療を行いたい」など、開業を志した目的を達成できるかきちんと考える必要があります。
また、承継開業後に経営が成り立たなければ意味がありません。自分が引き継いだ後に経営を続けていけるか、きちんと見通しを立てる必要があります。
以上の2点は、どんな物件であっても必ず確認すべきポイントだと思います。さらに、引き継ぐ物件ごとに注意した方がよい点については、コンサルタントに相談しながら進めていくことをおすすめします。
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承継開業のサポートを依頼する、コンサルタントの選び方
承継開業時には、専門のコンサルタントにサポートを依頼するのが一般的です。
コンサルタントに支援を依頼するメリットは、承継物件の選択肢が増えることです。また、価格交渉などを売り手と直接行うよりも、第三者を入れた方がトラブルになりづらいなどのメリットもあるでしょう。
私は、以下の3点がコンサルタントを選ぶときの重要なポイントだと考えています。
コンサルタントを選ぶポイント1：希望する条件の売り手を見つけることができる
コンサルタントを選ぶ1つ目のポイントは、希望する条件に近い売り手を見つけてくることができるかどうかです。選択肢を増やすためにも、コンサルタントが売り手のデータベースを十分に保持しているかどうかを重視し、確認するとよいでしょう。
コンサルタントを選ぶポイント2：一貫したサポートが期待できる
2つ目のポイントとして、「承継開業をどこまでサポートしてくれるか」といった視点も大切です。
承継開業に対応するコンサルタントには、契約関連のサポートのみに対応するところから、私たちエムステージマネジメントソリューションズの「医業承継サポート」のように、必要な資料の作成や資金調達など、承継物件探しから開業までの一連のサポートを行うところまでさまざまです。
承継開業には思わぬリスクが潜んでいるケースもあります。医療や事業承継の知見があり、一貫してサポートしてくれるコンサルタントを選ぶとよいと思います。
コンサルタントを選ぶポイント3：医療特有の規制や法律に対応できる
3つ目のポイントとして、医療特有の規制や法律に対応できるよう、医療の専門的な知見を持つコンサルタントを選ぶとよいでしょう。
医療機関の承継は、さまざまな規制や法律を意識して、そこに抵触しないように進めなければなりません。それはほかの分野の承継と大きく異なる特徴です。
また、企業同士の承継と比べて医療機関の承継に携わるコンサルタントには、より柔軟性が求められると思います。医療経営や運営の見解があるところを選ぶとよいでしょう。
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